Hasta hace poco hemos sido capaces de especular sobre los efectos persuasivos de un relato, pero la psicología durante varias décadas ha estudiado este fenómeno.
Peter Guber es autor de Tell to Win (Decir para ganar). Él afirma que los humanos no somos simples depósitos de datos. Nuestra mente decodifica, interpreta y analiza absolutamente todo lo que percibe a través de los 5 sentidos. Para Guber, la mejor manera de conectar con alguien es a través de la frase “Érase una vez”.
Bastante plausible, pero las historia sobre el poder de una narración suelen ser antiquísimas. La Biblia es quizá el ejemplo más loable para tal aseveración.
Guber explica que en el mundo de los negocios cada vez es más común que los CEO’s empleen estrategias persuasivas basadas en el poder del convencimiento a través de textos y conferencias.
Es una percepción real. Guber y sus colegas han llegado a conclusiones que afirman esta creencia. Él, como estudioso de la literatura, ha utilizado medios científicos para entender la vastedad y el poder de la narración en la vida humana. De hecho, la ficción escrita (una novela, por ejemplo) puede ser más eficaz que argumentos “comprobables”.
Al momento de abrir un libro, el lector queda atrapado, irremediablemente, en las manos del escritor. La estructura, el lenguaje, los personajes, por mencionar algunos, son elementos claves para que la historia sea totalmente convincente. ¿Cuándo un personaje se vuelve entrañable? En el momento en que remueve las fibras del lector, justo en ese instante, el personaje ha quedado tatuado en su mente.
Los psicólogos Brock Tim y Melanie Green saben que la mente queda afectada (para bien o para mal) tras una lectura. Esto se comprobó con un simple ejercicio que consistió en comparar la capacidad para detectar billetes falsos entre los lectores y los no lectores. El resultado: quienes acababan de leer no detectaron los billetes apócrifos.
En Tell to win, Guber utiliza la historia del caballo de Troya como una metáfora de este fenómeno psíquico: un buen relato podría ser el caballo y, al mismo tiempo, para un ser humano, una anécdota interesante, vivaz, en la que se sienta identificado, siempre se convierte en un regalo que inevitablemente lleva a la acción y prende el switch de la imaginación. Cuando una lectura ha atrapado al lector, éste, de manera automática, deja penetrar al caballo en su mente.
¿Alguna vez te has sentido bajo el influjo de un personaje al momento de conocer su vida? Sin remedio, esta información ha sido captada por tu mente y tardo o temprano ella la manifestará en una acción de la que tú ni siquiera te percatarás. Si has leído el Quijote, seguramente llevas un Sancho dentro.
