La mente admite ser metaforizada como un teatro, un escenario en el cual se suceden los personajes y los actos, “un cuento contado por un idiota, lleno de ruido y furia”, un espacio, en suma, cuya presencia se genera solo a través de la existencia cotidiana.
Así como la pieza teatral se escribe y se modifica, se improvisa y cambia en cada interpretación, ¿no podría atribuirse otro tanto a la mente?
En psicología existen un par de técnicas para pedir un favor que han sido ampliamente estudiadas, las cuales difieren en el tipo de favor que se busca obtener: uno grande o uno pequeño.
La primera se conoce como la técnica del “pie en la puerta”, por la alusión a los vendedores que antaño iban de casa en casa ofertando sus productos y recurrían a la estrategia de interponer el pie en la puerta para evitar que quien la hubiera abierto la cerrara apenas se diera cuenta de quien había tocado. En esta técnica, el objeto de estudio fue cómo a partir de pedir un favor pequeño es posible escalar en las peticiones con el propósito final de conseguir algo mucho más importante.
En un experimento al respecto, investigadores llamaron a un grupo de mujeres por teléfono, primero pidiendo que contestaran una encuesta breve. Pocas semanas después la llamada se repitió pero esta vez la petición fue permitir que varias personas fueran hasta su casa y entraran para hurgar en las despensas y los clósets. Como una especie de grupo de control esta misma llamada se repitió pero entre mujeres a quienes no se había telefoneado por primera ocasión (es decir, que no habían pasado por la encuesta). Según los resultados, las personas que habían accedido la primera vez a contestar las preguntas eran más proclives a dejar pasar extraños a su casa.
En la técnica del “pie en la puerta” parece ser que el secreto consiste en esperar un poco entre petición y petición.
Curiosamente el efecto opuesto también es efectivo: pedir un gran favor y, al ver que no es satisfecho, proseguir con favores más pequeños. Al parecer alguien que niega algo grande tiende después a compensar accediendo a cosas menores.
Ambas estrategias se debaten y no queda del todo claro cuánto influyen otras circunstancias como cierto sentido de la negociación y otro del altruismo, la amistad, la cercanía emocional entre quien pide un favor y quien podría concederlo, y más.
En cualquier caso, sin duda vale la pena experimentar con el teatro de la propia mente.
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